L’Alleanza Marketing-Sales Per Costruire Valore

Il rapporto con il cliente è cambiato o sta cambiando drasticamente in tutti i mercati, e molte aziende nel Business-to-Business (B2B) stanno modificando strategie e organizzazioni commerciali per adeguarsi a questa nuova realtà. Oggi i clienti business hanno nuove abitudini d’acquisto: durante la pandemia, gli acquisti on line B2B sono aumentati di sei volte rispetto a quelli B2C, e oggi assistiamo a nuove forme di processo commerciale che, a partire dal marketing digitale e dal content marketing, arrivano al social selling e al trade marketing omnicanale.

In queste due giornate analizzeremo e comprenderemo l’evoluzione in atto, gli strumenti del marketing B2B e delle strategie commerciali push, l’interfaccia tra il marketing, le vendite e il resto dell’organizzazione per migliorare la presenza sul mercato e i processi di prospecting e lead generation.

• Lo sviluppo della relazione con il cliente e l’approccio one2one
• Segmentazione e dimensioni del mercato
• Clienti Business e l’evoluzione del customer journey e del comportamento d’acquisto dei buyer
• Acquisire nuovi clienti
• L’analisi delle opportunità presso il cliente
• L’impatto della partnership sulla crescita delle imprese
• La vendita come progetto di gruppo
• Sviluppare team spirit per creare spinta organizzativa al marketing e alle vendite
• Gamification
• I comportamenti dei teamwork virtuosi: peer to peer
• Il prospecting e l’interazione tra le attività di marketing e le attività di sales

Docenti: Yadvinder Rana, Alberto Cellini